¿Te ha pasado que en el momento más inesperado te presentan con esa persona que sabes que puede convertirse en una gran oportunidad de negocio y lo único que aciertas a decir es algo como “Hola, soy Gabriel Castelán y tengo un podcast que tal vez te interesaría escuchar por que está realmente muy cool y como tú sabes del tema, pues podría ser que sí te guste y”.... ¿Por no enfocarte perdíste la oportunidad y el negocio? Pues acompáñame a ver cómo evitarlo.

"Soy Gabriel Castelán y ayudo a emprendedores y empresarios a implementar sus planes de negocio de manera rápida y eficiente a través de diversas soluciones digitales como el desarrollo e implementación de sistemas administrativos, la creación de contenidos audiovisuales y todo lo relacionado con la venta de productos y servicios online."

Básicamente, te ayudo a que dejes de planear y planear y planear... y por fin, aterrices tus planes de negocio. Soy un professional lander.

NO, no me estoy promocionando contigo... bueno, sí, un poco. En realidad lo que acabas de escuchar es mi “discurso de elevador” o “elevator pitch”

¿Y eso con qué se come?

El menor tiempo posible. Tiempo. La palabra clave de toda presentación.

Y lo terminé desarrollando de esa manera ya hace bastantes años, después de que en una ocasión, tras haber tenido una llamada de acercamiento inicial con una empresa bastante importante, llegué a la reunión programada para hablar acerca del proyecto de video que querían desarrollar y para el cuál estaban buscando proveedor. Según yo, en la reunión unicamente estarían presentes el gerente de producto que me había solicitado la reunión, el director de marketing y el director general. Sin embargo, al llegar a la sala de juntas, ésta comenzó a llenarse de personas. Una tras otra, tras otra, tras otra... resultó que la sala de juntas estaba casi llena. Creo que hasta el mensajero estaba presente.

Y todos estaban en silencio. Total silencio.

La cuestión es que efectivamente estaba presente el director general, quien era una persona hecha completamente a la antigua. Se notaba que nadie podía hablar si él no daba antes la pauta y mucho menos podían decir algo en lo que él no estuviera de acuerdo. Quizá por ello era que nadie se atrevía a hablar antes que él.

Al fin, quien me había citado comenzó la reunión. Mencionó quienes eran los presentes, quien era el Director General y me dio la oportunidad de presentarme. Recuerdo que dije “Soy Gabriel y, como pudieron ver en mi sitio web cuento con varias propuestas que pueden interesarles respecto a la realización de su video. Me gustaría saber primero qué es lo que más les interesa de lo que les ofrezco, porque....” En ese momento, el director me interrumpió y me preguntó en seco: -¿Pero qué es lo que haces realmente? Vi el documento que enviaste y hablas de demasiadas cosas. ¿realmente puedes dar la solución que necesitamos?.

Tuve que recomponer mis ideas y comenzar a hablarles de cómo desarrollé proyectos similares, pasé a mostrarles algunos videos creados por nosotros y al final, a pesar de haber hablado con total seguridad, perdí el interés del director.

La reunión se acabó mucho más rápidamente de lo que yo esperaba y no obtuve el proyecto.

Dicen que las ventas dependen de la actitud del vendedor y no de la actitud del prospecto. Mi actitud, aunque segura, no fue lo suficientemente centrada en la solución que buscaban. Me centré desde el inicio en hablar de propuestas y no de soluciones.

Esto, para un vendedor experimentado, parecerá muy obvio. Pero la realidad es que poco más de la mitad de los prospectos y clientes de negocios B2B sienten que sus equipos de ventas no están preparados para la primera reunión. Y esto resulta en que cerca del 88% de las oportunidades de venta se pierdan porque el equipo de ventas no pudo comunicarse exitosamente desde el primer momento.

A veces, al vender se busca que el prospecto nos diga cómo ayudarle y eso causa que haya desconfianza en nuestra capacidad o que nos presentemos de manera tan ambigua que ni siquiera nos lleguen a considerar como una opción.

Pero esto no solo les sucede a los emprendedores inexpertos. En cierta red social orientada a negocios y profesionistas me encontré con el siguiente anuncio de una compañía financiera con buen prestigio:

“¿Es usted un inversionista internacional en necesidad de asesoramiento financiero profesional? Visite nuestra página web para aprender cómo podemos trabajar con usted y ayudarle a definir y alcanzar sus metas financieras. Descubra cómo podemos trabajar para usted.”

Y de este anuncio me surgen varias dudas

Toda la carga se la dejan a quien pretenden venderle. No te ofrecen soluciones. Te ofrecen más carga de trabajo.

Entonces ¿cómo podemos ser eficientes en nuestras presentaciones, en un anuncio comercial o en cualquier momento que se presente la oportunidad de hablar de nuestra actividad y negocio? ¿Y al mismo tiempo mantener el interés y curiosidad de nuestro interlocutor?

La respuesta es: preparando nuestro “elevator pitch”

En un tiempo máximo 30 segundos debes ser capaz de comunicar las respuestas a las siguientes preguntas:

1.- ¿Quién eres?
2.- ¿Qué haces y cómo lo haces?
3.- ¿Qué resultados ofreces y qué te hace único en tu ramo?

Una vez que tengas listas las respuestas:

Al final podrás utilizarlo en cada ocasión con pequeñas variaciones, pero siempre apegándote a lo que realmente quieres comunicar.