Hoy hablaremos acerca de cómo tu experiencia, capacidad y resultados son los puntos que realmente valen para cualquier negocio, pero, si no lo reflejas correctamente ante tu prospecto, simplemente no lograrás hacer la venta.

A principios de los 90s... (sí, me refiero a la década de 1990, cuando yo tenía unos 18 años)... decidí que quería tener mi propio negocio. Como todo adolescente, quería tener mi propio dinero y gastarlo en lo que yo quisiera. Así es que, pensando a lo grande puse mis escasos conocimientos de dibujo técnico al servicio de mi sueño y salí al mundo ofreciendo servicios de señalización, imagen e identidad empresarial. Es decir, me hice rotulista de brocha gorda. Salí a pintar algunas letras en las fachadas de las tiendas que me lo permitían. Generalmente era algo así como “Abarrotes Mary” o “Telas La Industrial”.

Claro, en realidad las ganancias eran bastante modestas, pues no es una actividad por la que se pague mucho. Y menos a un muchachito de 18 años, pero yo me sentía libre, independiente y ... mayor.

Al paso de los meses me dí cuenta de que, en verdad era bueno en lo que hacía. Así es que, viendo que no me alcanzaba para lo que yo quería (bienvenido al mundo de los adultos) y que otros rotulistas cobraban más por lo mismo, comencé a subir mis precios. Y fue allí donde tuve mi primer revés en el mundo de los negocios. Los clientes no estaban dispuestos a pagar lo que yo pedía. No por que no les gustara mi trabajo, ni por que tuvieran alguien más que se los hiciera. La causa era muy simple. Mi edad. Nadie pensaba que, a mis 18 años tuviera lo que se suponía que debería tener para cobrar más dinero por mi trabajo.

Y hago énfasis en la palabra “nadie”. Por que después de los primeros rechazos, yo también lo comencé a creer. Y finalmente dejé atrás los rótulos.

Después de unos años en los que estudié la universidad y trabajé 8 horas diarias bajo nómina, volví a buscar mi independencia. Ahora ofreciendo diversas soluciones digitales para empresas con proyectos muy variados y presupuestos sumamente variables. Ya no vendo servicios de rotulación de tienda en tienda, pero hay algo que no ha cambiado. Continuamente me encuentro con prospectos que no creen que el servicio que ofrezco justifique la inversión que les pido. Creo que es una característica de los clientes. Siempre quieren pagar menos.

Sin embargo ahora, casi 30 años después de mis tímidos inicios en los negocios, tengo un importantísimo as bajo la manga. La confianza.

La confianza en mí. La confianza en mi equipo. La confianza en mis servicios.

Y es que la confianza lo es todo en los negocios.

Las empresas funcionan con personas. Y aunque las personas pueden tomar decisiones personales de manera emocional (un factor siempre presente). En las empresas se les evalúa por resultados, así es que, al buscar proveedores para sus proyectos, se acostumbran a analizar más las ventajas y desventajas de cualquier propuesta. Se activa su lado racional.

Y es precisamente ese punto especial, en el que la parte racional y la emocional se encuentran en perfecto equilibrio, en el que nace la confianza. Esa relación única y especial entre el cliente y el proveedor que permite que todo se lleve a cabo más fácilmente.

La confianza del consumidor, es decir, de tu cliente, es tan importante que, de hecho existe un indicador económico llamado precisamente “indicador de confianza del consumidor”. Este indicador, en palabras sencillas, sirve para intentar predecir el gasto que las personas de un territorio pretenden realizar.

Y aunque existen diversas modalidades para calcularlo, el punto principal es que las empresas, dependiendo de las condiciones de su entorno económico, estarán más o menos dispuestos a realizar inversiones.

Es decir, en entornos económicos óptimos, las empresas invertirán más que en los adversos.

Pero entonces, volviendo a la pregunta inicial:

Aunque hay varias definiciones de los procesos de venta, a mis clientes que están iniciando el proceso de digitalización de sus negocios siempre les hago énfasis en las siguientes tres fases básicas en las que se tiene que trabajar:

Es importante preguntarnos ¿a quién estamos dirigiendo nuestros servicios? ¿Qué problema le vamos a ayudar a resolver? ¿Cómo se lo vamos a comunicar?

Si usualmente estas preguntas son importantes, en el mundo digital lo son aún más. Pues, aunque no estamos presentes ante el prospecto cuando a éste se le presentan las necesidades, sí podemos adelantarnos y hacerles fácil el proceso de evaluar nuestros servicios.

En la digitalización de negocios, las respuestas a éstas preguntas te servirán para realizar tu website. Y tu website será el primer contacto entre tu cliente y tu oferta de servicio. Enviará una serie de mensajes a quien lo visite y tu prospecto podrá determinar si le conviene o no contemplarte como proveedor.

El diseño, el contenido, la redacción y, en general la presentación de tu website le darán información acerca de puntos como ¿Ofreces una solución a su necesidad o problema? ¿Has tenido experiencia previa comprobable? ¿Has trabajado con otros clientes de prestigio? ¿Tus precios y tarifas se ajustan a su presupuesto? ¿Es fácil contactarte y adquirir tus productos o servicios?

Puedes darte cuenta de que tu sitio web no es un lugar para hablar de ti, sino un sitio para que el prospecto sepa cómo puedes ayudarle. Así, tu website debe servir para la prospección ayudándote a entrar en contacto únicamente con clientes calificados que han demostrado un interés real en tus servicios y que, al tener ya una idea de tus costos, implícitamente están de acuerdo en pagarlos.

En el mundo digital, la presentación del mensaje también se basa en el contenido de tu website. Puedes darle a tu cliente más información acerca de tus servicios a través de documentos electrónicos para descargar o tutoriales en video. Como alternativa también puedes presentar un formulario para agendar una videollamada, o incluso una reunión presencial en sus instalaciones para entender mejor su situación particular y ofrecerle una solución a la medida. Esta es una buena forma de eliminar ese sentimiento de frialdad y trato impersonal de las nuevas tecnologías, y también te da una oportunidad única de conocer más a fondo las necesidades de alguien que, no se te olvide, ya esta interesado en trabajar contigo.

En este último caso no olvides tener listo tu “elevator pitch” de manera que en el primer minuto de tu intervención quede claro qué ofreces, tu experiencia y cómo puedes ayudar a tu futuro cliente. Una vez redactado tu discurso, revísalo cotidianamente y adáptalo según las características de tu cliente.

No olvides siempre confiar plenamente en tu capacidad y en tu liderazgo al momento de presentar tu discurso ante el prospecto. Mi consejo es que primero le animes a compartir sus necesidades específicas y le escuches con mucha atención. Prepárate siempre mentalmente, sabiendo que tú eres quien puede resolver las necesidades de tu cliente. Aunque él sepa algo de lo que tú haces o haya trabajado con anterioridad con otros proveedores similares a ti. Al final lo que le interesan son los resultados. Pero ten cuidado, no actues como un petulante presumido sabelotodo. Nadie quiere trabajar con un engreído. (¿Recuerdas la parte emocional de la confianza?) Evítalo.