Enviado originalmente el 26 de noviembre de 2024
Hola.
En esta ocasión, hablamos específicamente de cómo funciona la mente del comprador cuando le presentamos una oferta y cómo puedes facilitar su decisión de compra.
Cuando nos enfrentamos a la decisión de comprar algo nuestro cerebro está en constante negociación interna: por un lado, quiere resolver un problema o aprovechar una oportunidad; por otro, quiere asegurarse de que está tomando la decisión correcta. Y hablando de marketing digital, es justo aquí donde entra en juego algo fascinante: la forma en que una página, un mensaje o incluso una frase bien colocada pueden inclinar la balanza hacia la compra.
Por ejemplo, si alguna vez te han regalado algo antes de siquiera pedirte que compres, ya has experimentado el poder de la reciprocidad. Por ejemplo: estás navegando por una página que te ofrece un recurso útil, sin pedirte nada a cambio. Puede ser una guía, una prueba gratuita o incluso un descuento.
Aunque no te lo digan explícitamente, en tu mente empieza a formarse una especie de deuda moral. Algo como: "Bueno, si ya me dieron esto, tal vez debería considerar su oferta." No es una obligación, claro, pero sí un gesto que despierta en nosotros la necesidad de corresponder. Y funciona. De hecho, funciona tan bien porque se siente auténtico, siempre y cuando el regalo inicial tenga un valor real.
Ahora, veamos otro punto crítico: cómo nos afecta la complejidad o simplicidad de la decisión que queremos tomar. ¿Cómo te sientes cuando entras a una página web con tantos botones, enlaces y textos que no sabes por dónde empezar? Esa confusión no es inofensiva; es exactamente lo que hace que muchas personas cierren una página sin comprar nada. Si tienes que pensar demasiado o buscar la lógica detrás de una oferta, lo más probable es que desistas.
Por eso, cuando diseñamos un mensaje o una landing page, la regla de oro es facilitar al máximo el proceso. Cada clic, cada frase, cada imagen debe llevarte de la mano hacia la acción. Sin obstáculos, sin distracciones, sin preguntas innecesarias.
Y, finalmente, hablemos del precio. Aquí entra otro concepto fascinante: el anclaje. Es increíble cómo nuestra percepción puede ser guiada por la primera cifra o beneficio que encontramos. Cuando ves un producto a $1,000 y enseguida te dicen que está en oferta por $700, automáticamente, esos $700 ya no parecen tan caros porque tu cerebro sigue comparándolos con el precio inicial.
Este efecto no solo funciona con precios, sino también con beneficios. Si lo primero que te dicen es que tendrás acceso ilimitado a algo, todo lo que venga después será interpretado como un valor añadido. Es como fijar el estándar en alto para que todo lo demás parezca mejor.
Como ves, para que el cliente pase de la consideración a la compra, no se trata solo de qué tan bueno es lo que estás ofreciendo, sino de cómo se lo presentas.
Con un pequeño gesto de valor inicial, un camino claro y sin complicaciones, y un mensaje que sepa aprovechar cómo nuestro cerebro procesa el valor, puedes transformar la compra en una experiencia mucho más fácil y convincente. Y lo mejor: sin trucos ni exageraciones, solo entendiendo cómo funciona la mente de quien está al otro lado de la pantalla.
¿Ya aplicas estos conceptos?
Recuerda: Sin estrategia no hay resultados.
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